Leads qualifizieren: prüfen, bevor du anrufst

Was bedeutet Leads qualifizieren?

Leads qualifizieren bedeutet, Anfragen danach zu sortieren, ob sie zu deinem Angebot und deinen Wunschkunden passen.

Ein Lead ist zunächst nur ein Kontakt: ein Name und eine Telefonnummer. Qualifiziert ist er, wenn du weißt, ob die Person dein Angebot braucht, ob sie es sich leisten kann und ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist. Die Frage ist nur, wann du das herausfindest. Am Telefon, nach zehn Minuten Gespräch? Oder vorher, bevor du überhaupt anrufst?

Ich nenne qualifizierte Leads deshalb Kaufanfragen. Der Unterschied ist nicht das Wort, sondern dass die Prüfung schon passiert ist, wenn die Anfrage bei dir ankommt.

Bei uns heißt diese Prüfung Double-Check-System. Wer dein Angebot spannend findet, trägt sich ein. Jede Anfrage wird doppelt geprüft, und nur wer deinen Kriterien entspricht, kommt durch, bevor du einen Anruf verschwendest. Die einzelnen Stufen bauen aufeinander auf, und jede sortiert einen anderen Teil aus.

Warum die Prüfung vor den Anruf gehört

Die Prüfung gehört vor den Anruf, weil jedes Gespräch mit jemandem, der nicht passt, deine teuerste Zeit kostet.

Ohne Vorprüfung wird dein Telefon zum Filter. Du rufst alle an, sortierst im Gespräch aus und verbringst einen großen Teil deiner Zeit mit Menschen, die nie Kunde werden. Das war bei Lucas und Fabian gut zu sehen: Die Anfragen waren billig, aber viele kamen von Rentnern, die längst versichert waren. Erst eine zusätzliche Frage im Formular hat das gelöst. Die ganze Geschichte steht in PKV-Leads selbst generieren statt kaufen.

Eine gute Vorprüfung kostet ein paar Anfragen, soll dafür aber den Anteil heben, aus dem Termine werden. Genau das willst du. Wie du diesen Anteil misst, erkläre ich in Terminquote berechnen.

Stufe 1: Die Anzeige filtert

Die erste Prüfung passiert schon in der Anzeige, indem sie nur deine Wunschkunden anspricht.

Eine Anzeige, die allen gefallen will, bringt alle. Eine Anzeige, die klar sagt, für wen sie ist, bringt vor allem diese Menschen. Wenn du Beamte beraten willst, sprich Beamte an. Wenn du Selbstständige suchst, sag das. Wer sich nicht angesprochen fühlt, fragt gar nicht erst an, und das ist gewollt.

Stufe 2: Telefon-Verifizierung

Die Telefon-Verifizierung stellt sicher, dass die Nummer stimmt, bevor die Anfrage bei dir landet.

Falsche und vertippte Nummern sind einer der Gründe, warum so viele Leads nicht erreichbar sind. Wird die Nummer beim Eintragen bestätigt, fällt dieses Problem weg. Gleichzeitig ist die Bestätigung eine kleine Hürde: Wer nur schnell ein Ergebnis sehen wollte und eine falsche Nummer angibt, kommt nicht durch. Mehr zu den Gründen für schlechte Erreichbarkeit steht in Warum gekaufte Leads nicht ans Telefon gehen.

Stufe 3: Filterfragen nach deinen Kriterien

Filterfragen im Formular prüfen Situation, Budget und Zeitpunkt, bevor du anrufst.

Welche Kriterien zählen, legst du fest. Typisch sind diese vier:

• Situation. Passt die Person zu deinem Angebot? Bei der privaten Krankenversicherung etwa Berufsstatus oder Alter.
• Budget. Kann sie sich das leisten, worum es geht?
• Zeitpunkt. Will sie jetzt etwas ändern oder irgendwann einmal?
• Ausschluss. Gibt es etwas, das eine Beratung von vornherein sinnlos macht?

So baust du gute Filterfragen:

• Auswahl statt Freitext. Antworten zum Antippen sind schneller ausgefüllt und lassen sich sauber auswerten.
• Nur Fragen, die etwas entscheiden. Wenn eine Antwort nichts daran ändert, ob du anrufst, lass die Frage weg.
• Ehrlich beantwortbar. Keine Fragen, bei denen jeder die gewünschte Antwort errät. Neutrale Auswahlmöglichkeiten bringen ehrlichere Antworten.
• Wenige statt viele. Jede zusätzliche Frage kostet Anfragen. Fang mit wenigen an und ergänze, wenn am Telefon immer wieder dieselbe Sorte Unpassender auftaucht.

Beispiel: Filterfragen für die private Krankenversicherung

Für die private Krankenversicherung prüfen die Filterfragen vor allem, ob ein Wechsel überhaupt möglich und gewollt ist.

Ein möglicher Aufbau, ohne dass das ein fertiges Formular ist:

• Berufsstatus: angestellt, selbstständig, Beamter oder im öffentlichen Dienst, Student, im Ruhestand.
• Alter: in Spannen zum Antippen. Diese Frage kam bei Lucas und Fabian dazu, nachdem viele Rentner anfragten, die längst versichert waren.
• Aktuelle Versicherung: gesetzlich oder schon privat versichert.
• Zeitpunkt: sofort, in den nächsten Monaten, nur informieren.

Welche Antworten durchkommen, entscheidest du nach deinen eigenen Kriterien. Wichtig ist, dass du die Antworten vor dem Anruf siehst. Dann weißt du, wie du ins Gespräch einsteigst.

Stufe 4: Check jeder Anfrage

Zum Schluss wird jede Anfrage noch einmal geprüft, bevor sie als geprüft in deinem Portal steht.

Anzeige, Formular und KI sortieren nacheinander aus. Der letzte Check schaut auf die Anfrage als Ganzes: Passen die Antworten zusammen? Ist sie vollständig? Erst dann landet sie in deinem Kundenportal und meldet sich auf deinem Handy, mit den Antworten aus dem Formular. Du weißt also schon vor dem Anruf, mit wem du sprichst.

Wie streng die Prüfung sein sollte

Die Prüfung ist richtig eingestellt, wenn deine Terminquote steigt, ohne dass zu wenige Anfragen übrig bleiben.

Zu locker heißt: viele Anfragen, viele Gespräche mit Menschen, die nicht passen. Zu streng heißt: wenige, teure Anfragen, und du verlierst auch gute Kunden. Die richtige Einstellung findest du nicht am Schreibtisch, sondern über die ersten Wochen mit echten Anfragen. Deshalb ist deine Rückmeldung so wichtig: Welche Anfragen haben gepasst, welche nicht, und warum?

Ein praktischer Test: Schau dir nach ein paar Wochen die Gespräche an, die nichts gebracht haben. Taucht immer wieder derselbe Grund auf, gehört genau dieser Grund als Frage ins Formular. Taucht kein Muster auf, sind die Filter wahrscheinlich schon gut eingestellt.

Häufige Fehler bei der Lead-Qualifizierung

Die häufigsten Fehler sind zu viele Fragen, Fragen ohne Folgen und Prüfungen, die erst am Telefon stattfinden.

• Zu viele Fragen auf einmal. Ein langes Formular schreckt auch gute Interessenten ab.
• Fragen, die nichts entscheiden. Sie kosten Anfragen und bringen dir keine Information, die etwas ändert.
• Antworten nicht ansehen. Wenn du die Antworten vor dem Anruf nicht liest, war die Prüfung umsonst.
• Nie nachjustieren. Filter, die zum Start gepasst haben, passen nicht automatisch für immer.

Nach dem Anruf: Rückmeldung schließt den Kreis

Erst deine Rückmeldung nach dem Gespräch macht die Vorprüfung mit der Zeit besser.

Im Portal hat jede Anfrage ihren Stand: neu, Termin, Entscheidung, Abschluss. Wenn du das pflegst, sehen wir, welche Antworten im Formular zu Kunden führen und welche nicht. Daraus werden bessere Filterfragen und bessere Anzeigen. Wo die Vorprüfung im ganzen System sitzt, zeigt Neukundengewinnung für Finanzberater. Was ein eigenes System für dich bedeuten könnte, rechnest du im Rechner auf meiner Startseite aus.

Häufige Fragen

Was ist ein qualifizierter Lead?

Ein Lead, bei dem vor dem ersten Anruf geprüft ist, ob Situation, Budget und Zeitpunkt zu deinem Angebot passen und die Telefonnummer stimmt.

Wie viele Filterfragen sollte ein Formular haben?

So wenige wie möglich und so viele wie nötig. Jede Frage muss etwas daran ändern, ob du anrufst. Fang mit wenigen an und ergänze gezielt.

Verliere ich durch Filterfragen Anfragen?

Ja, ein paar. Das ist gewollt, solange es die richtigen sind. Ob die Einstellung stimmt, zeigt dir deine Terminquote.

Was ist der Unterschied zwischen einem Lead und einer Kaufanfrage?

Ein Lead ist ein Kontakt. Eine Kaufanfrage ist ein Kontakt, der schon geprüft ist: Telefonnummer bestätigt, Situation, Budget und Zeitpunkt passen zu deinen Kriterien.

Kann ich gekaufte Leads nachträglich qualifizieren?

Nur am Telefon. Dann kostet die Prüfung genau die Zeit, die du eigentlich sparen willst. Deshalb gehört die Prüfung dorthin, wo die Anfrage entsteht.

Maxim ClaudiusBaut Anfragensysteme für Vertriebe.