Gekaufte Leads nicht erreichbar: warum keiner rangeht

Warum gehen gekaufte Leads nicht ans Telefon?

Gekaufte Leads gehen meist nicht ran, weil zwischen ihrer Anfrage und deinem Anruf zu viel passiert ist.

Die Person hat irgendwo ihre Daten eingegeben, oft auf einer Seite, die nicht deine ist. Danach wurde der Kontakt verkauft, vielleicht mehrfach. Bis du anrufst, ist Zeit vergangen, andere haben schon angerufen, und deine Nummer ist für die Person eine unbekannte unter vielen.

Das ist in meinen Gesprächen mit fast 20 Maklern und Beratern der häufigste Frust. Ein Makler sagte es so: Die Dinger werden achtmal verkauft. Die einzelnen Gründe lassen sich gut auseinanderhalten.

Grund 1: Du bist nicht der Erste

Wenn ein Lead geteilt verkauft wird, rufen mehrere Makler dieselbe Person an, und du bist selten der Erste.

Wer innerhalb kurzer Zeit mehrere Anrufe von fremden Nummern bekommt, geht irgendwann nicht mehr ran. Das ist kein schlechter Wille, sondern Selbstschutz. Selbst wenn du ihn erreichst, hat er oft schon mit jemand anderem gesprochen oder ist genervt.

Exklusive Leads lösen dieses Problem nur zum Teil. Du bist dann zwar der Einzige, der anruft, aber die Person kennt dich trotzdem nicht. Für sie bist du eine fremde Nummer, die sich auf eine Anfrage bezieht, die sie bei jemand anderem gestellt hat.

Grund 2: Die Person erinnert sich nicht an die Anfrage

Viele Interessenten wissen beim Anruf nicht mehr, wo und warum sie angefragt haben.

Sie haben einen Vergleich ausgefüllt, einen Ratgeber geladen oder an einer Aktion teilgenommen. Deinen Namen haben sie dabei nie gesehen. Ruft dann ein unbekannter Makler an, passt das nicht zu dem, was sie erwartet haben. Das Gespräch startet mit Misstrauen, wenn es überhaupt startet.

Grund 3: Es ist zu viel Zeit vergangen

Das Interesse ist im Moment der Anfrage am größten und lässt danach schnell nach.

Zwischen Anfrage und Lieferung, Lieferung und Anruf vergehen bei gekauften Leads oft Stunden oder Tage. In dieser Zeit ist der Anlass verblasst. Die Person ist wieder im Alltag, und dein Thema hat keine Priorität mehr.

Grund 4: Die Nummer stimmt nicht

Ohne Prüfung der Telefonnummer landen falsche, fremde oder vertippte Nummern in deiner Liste.

Manche Menschen geben absichtlich eine falsche Nummer an, weil sie nur das Ergebnis eines Rechners sehen wollten. Andere vertippen sich. Wird die Nummer beim Eintragen nicht bestätigt, merkst du das erst, wenn du anrufst.

Grund 5: Es gab nie eine echte Absicht

Viele gekaufte Leads wollten nur einen Preis wissen und nie beraten werden.

Wer einen schnellen Vergleich wollte, hat kein Interesse an einem Gespräch. Niemand hat vorher geprüft, ob die Situation, der Zeitpunkt oder das Budget passen. Diese Prüfung findet dann bei dir am Telefon statt, wenn du die Person überhaupt erreichst.

Was du sofort tun kannst

Kurzfristig hilft es, schneller, öfter und über mehrere Wege Kontakt aufzunehmen und genau zu messen.

• Sofort anrufen. Je kürzer die Zeit zwischen Lieferung und Anruf, desto besser deine Chance.
• Dranbleiben. Ein zweiter Anruf zu einer anderen Tageszeit und eine kurze Nachricht mit deinem Namen und dem Anlass.
• Den Anlass nennen. Sag gleich am Anfang, worauf sich die Person gemeldet hat. Das baut Misstrauen ab.
• Reklamieren. Falsche Nummern und doppelte Kontakte beim Anbieter melden, soweit dessen Bedingungen das vorsehen.
• Erreichbarkeit messen. Erreichte Kontakte geteilt durch gelieferte Leads. So siehst du, ob ein Anbieter besser ist als ein anderer.

Mehr Hebel für den Schritt von der Anfrage zum Termin stehen in Terminquote berechnen. Worauf du schon beim Kauf achten solltest, steht in Leads kaufen als Versicherungsmakler.

Was ein nicht erreichbarer Lead wirklich kostet

Ein nicht erreichbarer Lead kostet dich nicht nur seinen Preis, sondern auch die Zeit für jeden Versuch.

Der echte Preis eines erreichten Kontakts ist der Preis pro Lead geteilt durch deine Erreichbarkeit. Wenn du nur einen Teil deiner gekauften Leads überhaupt erreichst, ist jeder erreichte Kontakt entsprechend teurer, als die Rechnung des Anbieters vermuten lässt. Und erst ein Teil der erreichten wird zu einem Termin.

Dazu kommt die Zeit. Jeder Anruf ins Leere, jede Nachricht, jeder zweite und dritte Versuch kostet Minuten, die du nicht beraten kannst. Bei vielen Leads pro Woche summiert sich das schnell auf Stunden.

Wann du den Anbieter oder die Quelle wechseln solltest

Wechseln solltest du, wenn du sauber gemessen hast und eine Quelle über längere Zeit deutlich schlechter abschneidet als eine andere.

Dafür musst du jede Quelle getrennt messen: Erreichbarkeit, Terminquote und Abschlüsse. Ein einzelner schlechter Monat ist noch kein Beweis. Wenn eine Quelle aber dauerhaft hinter einer anderen liegt, obwohl du bei beiden gleich schnell und gleich oft anrufst, liegt es nicht an dir.

Oft ist der Wechsel von einem Anbieter zum nächsten nur ein Tausch derselben Probleme. Wenn die Ursache darin liegt, wie gekaufte Leads grundsätzlich entstehen, hilft nur eine eigene Quelle.

Wie eigene Anfragen das Problem lösen

Eigene Anfragen lösen die meisten dieser Gründe, weil du selbst bestimmst, wie die Anfrage entsteht.

• Nur für dich. Die Anfrage kommt über deine eigene Anzeige und wird nie weiterverkauft. Niemand hat vor dir angerufen.
• Die Person kennt dich. Sie hat dein Gesicht in der Anzeige gesehen, bevor sie angefragt hat. Dein Anruf ist erwartet.
• Sofort bei dir. Jede neue Anfrage meldet sich sofort auf deinem Handy. Du kannst anrufen, solange das Interesse da ist.
• Geprüfte Nummer. Die Telefon-Verifizierung sorgt dafür, dass die Nummer stimmt, bevor die Anfrage bei dir landet.
• Echte Absicht. Filterfragen zu Situation, Budget und Zeitpunkt sortieren vorab aus, wer nur schauen will.

Ganz ehrlich: Auch eigene Anfragen gehen nicht immer beim ersten Mal ran. Menschen sind beschäftigt. Deshalb gilt auch hier, dranzubleiben. Der Unterschied ist, dass du jemanden anrufst, der dich kennt und dich erwartet.

Wie die Vorprüfung im Detail funktioniert, beschreibe ich in Leads qualifizieren. Ein konkretes Beispiel, bei dem gekaufte Leads durch eigene Anfragen ersetzt wurden, steht in PKV-Leads selbst generieren statt kaufen. Ob sich das für dich rechnen würde, zeigt dir der Rechner auf meiner Startseite.

Häufige Fragen

Wie oft sollte ich einen Lead anrufen?

Mehr als einmal. Ein zweiter Anruf zu einer anderen Tageszeit und eine kurze Nachricht mit deinem Namen und dem Anlass sind ein guter Standard.

Kann ich nicht erreichbare Leads reklamieren?

Das hängt von den Bedingungen deines Anbieters ab. Frag vor dem Kauf, wie mit falschen Nummern und doppelten Kontakten umgegangen wird.

Wie messe ich die Erreichbarkeit meiner Leads?

Teile die Zahl der Kontakte, die du wirklich erreicht hast, durch die Zahl der gelieferten Leads. Rechne jede Quelle getrennt.

Woran liegt es, wenn auch gute Leads nicht rangehen?

Oft an der Zeit zwischen Anfrage und Anruf und an der unbekannten Nummer. Ruf sofort an, nenn den Anlass und schick eine kurze Nachricht mit deinem Namen, wenn niemand rangeht.

Helfen exklusive Leads gegen schlechte Erreichbarkeit?

Teilweise. Niemand ruft vor dir an, aber die Person kennt dich nicht und hat bei jemand anderem angefragt. Frische und eine geprüfte Nummer sind damit noch nicht gesichert.

Sind eigene Anfragen immer erreichbar?

Nein, auch eigene Anfragen gehen nicht immer sofort ran. Die Hauptgründe fallen aber weg: Sie sind exklusiv, frisch, haben eine geprüfte Nummer und kennen dich aus der Anzeige.

Maxim ClaudiusBaut Anfragensysteme für Vertriebe.