LinkedIn-Akquise: Nachrichten, auf die Entscheider antworten.

Für wen LinkedIn-Akquise sinnvoll ist

LinkedIn-Akquise lohnt sich für alle, deren Kunden Unternehmer, Selbstständige oder Entscheider in Firmen sind, weil genau diese Menschen dort mit Namen, Rolle und Firma zu finden sind.

Auf LinkedIn steht, wer in welchem Unternehmen welche Position hat. Das macht die Plattform einzigartig für den Vertrieb an Unternehmen. Du musst nicht raten, wer entscheidet. Du siehst es.

Für Vertriebe, die an Privatkunden verkaufen, sieht es anders aus. Wer eine Haftpflicht oder eine Altersvorsorge für Privatpersonen anbietet, findet seine Kunden auf LinkedIn zwar auch, aber sie sind dort nicht im Kaufmodus und die Ansprache wirkt schnell aufdringlich. Für diese Vertriebe sind eigene Anfragen über Anzeigen meist der bessere Weg. Den Vergleich der Wege findest du in Leadgenerierung im Vertrieb.

Das Profil kommt vor der ersten Nachricht

Bevor jemand auf deine Nachricht antwortet, schaut er sich dein Profil an, deshalb muss das Profil in wenigen Sekunden zeigen, wem du wobei hilfst.

• Ein echtes Foto. Gut ausgeleuchtet, freundlich, das Gesicht gut erkennbar.
• Eine Überschrift mit Nutzen. Nicht nur „Inhaber“ oder „Berater“, sondern für wen du was erreichst.
• Ein Titelbild mit einer Aussage. Was du machst, in einem Satz.
• Ein Infobereich, der vom Kunden aus erzählt. Welches Problem hat er, wie löst du es, wie geht der nächste Schritt.
• Ein paar eigene Beiträge. Ein Profil ohne Aktivität wirkt wie ein reiner Verkaufsaccount.

Wer viel Zeit in Nachrichten steckt, aber ein leeres Profil hat, verschenkt den größten Teil seiner Mühe.

Die richtigen Kontakte finden

Die besten Antworten bekommst du von einer eng gewählten Gruppe, deren Problem du genau kennst, nicht von einer möglichst großen Liste.

Leg vor dem Start fest, wen du ansprechen willst: Branche, Rolle, Größe des Unternehmens, Region. Je genauer, desto persönlicher kann deine Nachricht sein. Eine Nachricht an „Geschäftsführer im Handwerk mit Mitarbeitern“ kann ein konkretes Problem nennen. Eine Nachricht an „alle Unternehmer“ nicht.

Gute Signale, dass ein Kontakt gerade passt, sind zum Beispiel ein neuer Job, eine Stellenanzeige im Unternehmen, ein Beitrag zu einem Thema, das du löst, oder eine Firmengründung. Solche Anlässe geben deiner Nachricht einen echten Grund.

Die Vernetzungsanfrage

Die Vernetzungsanfrage sollte kurz und persönlich sein und nichts verkaufen, denn ihr einziges Ziel ist, dass der Kontakt annimmt.

Viele schicken Anfragen ohne Text, andere schreiben schon hier ein ganzes Angebot. Beides ist selten ideal. Ein Satz, der zeigt, warum du gerade diese Person anschreibst, reicht. Zum Beispiel ein Bezug auf einen Beitrag, eine gemeinsame Branche oder einen Anlass. Wer schon in der Anfrage pitcht, wird oft abgelehnt, und viele Ablehnungen können dazu führen, dass LinkedIn dein Konto einschränkt.

Nachrichten, die beantwortet werden

Beantwortet werden Nachrichten, die kurz sind, sich um den Empfänger drehen und mit einer leichten Frage enden statt mit einer Terminbitte.

Kurz

Drei bis fünf Sätze. Niemand liest auf dem Handy einen Absatz über deine Firmengeschichte.

Um den Empfänger

Der erste Satz handelt von ihm, nicht von dir. Was ist dir an seinem Unternehmen oder seinem Beitrag aufgefallen? Welches Problem haben Menschen in seiner Rolle oft?

Mit einer leichten Frage

„Hast du nächste Woche 30 Minuten?“ ist für den Anfang zu groß. Eine Frage, die man in einem Satz beantworten kann, senkt die Hürde: Wie macht ihr das gerade? Ist das bei euch ein Thema?

Ohne Anhang und Link

Eine Präsentation oder ein Link in der ersten Nachricht wirkt wie Werbung. Material schickst du, wenn jemand Interesse zeigt.

Inhalte als Türöffner

Eigene Beiträge machen Nachrichten leichter, weil Kontakte dich schon kennen, bevor du ihnen schreibst.

Wer regelmäßig über die Probleme seiner Zielgruppe schreibt, wird von genau diesen Menschen gesehen. Manche reagieren auf einen Beitrag, kommentieren oder schauen sich dein Profil an. Diese Menschen sind die wärmsten Kontakte, die du auf LinkedIn haben kannst. Eine Nachricht an sie fühlt sich nicht kalt an, sondern wie die Fortsetzung eines Gesprächs. Du musst dafür nicht jeden Tag posten. Ein bis zwei gute Beiträge pro Woche reichen, wenn sie ein echtes Problem behandeln. Wie du dich als Person sichtbar machst, steht in Personal Branding für Finanzberater.

Nachfassen ohne zu nerven

Die meisten Antworten kommen nicht auf die erste Nachricht, sondern auf eine freundliche Erinnerung ein paar Tage später.

Menschen sind beschäftigt. Eine fehlende Antwort heißt oft nur, dass die Nachricht untergegangen ist. Ein kurzes Nachfassen mit einem neuen Gedanken, etwa einer Beobachtung oder einer Frage, ist legitim. Mehr als zwei oder drei Erinnerungen wirken allerdings bedrängend. Wer dann nicht antwortet, will gerade nicht. Das ist eine Antwort, die du respektieren solltest.

Vom Chat zum Gespräch

Sobald jemand Interesse zeigt, ist das Ziel ein kurzes Gespräch, in dem ihr klärt, ob ihr zusammenpasst.

Schick dann einen Link zu deinem Kalender, damit niemand Termine hin und her schreiben muss. Im Gespräch selbst geht es zuerst um die Lage des anderen, nicht um dein Angebot. Wie du so ein Gespräch aufbaust, steht in Erstgespräch führen. Wichtig ist auch, dass die Person zum Termin erscheint. Eine kurze Erinnerung am Vortag mit dem Link zum Gespräch hilft dabei.

Ist LinkedIn-Akquise erlaubt?

Persönliche Nachrichten an Kontakte auf LinkedIn sind im Vertrieb weit verbreitet, rechtlich aber nicht in jedem Fall eindeutig geklärt.

Werbung per elektronischer Nachricht braucht in Deutschland grundsätzlich eine Einwilligung. Ob eine Nachricht in einem beruflichen Netzwerk darunter fällt, hängt vom Einzelfall ab. Sicherer bist du, wenn die Nachricht persönlich ist, einen echten Bezug hat und kein massenhaft verschicktes Werbeschreiben ist. Außerdem verbieten die Nutzungsbedingungen von LinkedIn automatisierte Massennachrichten. Eine ausführliche Einordnung findest du in Kaltakquise verboten?.

Das ist eine allgemeine Einordnung und keine Rechtsberatung.

Grenzen der LinkedIn-Akquise

LinkedIn-Akquise wächst nur mit deiner Zeit, denn jede gute Nachricht muss jemand lesen, schreiben und beantworten.

Das ist der größte Unterschied zu Anzeigen. Eine Anzeige läuft weiter, während du Termine führst. Eine Akquise per Nachricht hört auf, sobald du aufhörst zu schreiben. Viele Vertriebe nutzen deshalb beides: persönliche Ansprache für eine kleine Gruppe besonders wichtiger Kontakte und Anzeigen für einen planbaren Strom an Anfragen. Wie viele Anfragen und Termine ein Anzeigen-System bei dir bringen könnte, rechnest du mit dem Potenzial-Rechner aus.

Typische Fehler

• Pitch in der ersten Nachricht. Wer sofort verkauft, bekommt keine Antwort.
• Kopierte Massentexte. Menschen merken, wenn ihr Name in eine Vorlage eingesetzt wurde.
• Zu breite Zielgruppe. Ohne klares Problem keine persönliche Nachricht.
• Leeres Profil. Die Nachricht weckt Neugier, das Profil zerstört sie.
• Kein Nachfassen. Viele Gespräche entstehen erst bei der zweiten Nachricht.

Häufige Fragen

Funktioniert Akquise über LinkedIn noch?

Ja, für den Vertrieb an Unternehmen und Selbstständige. Voraussetzung sind ein klares Profil, eine eng gewählte Zielgruppe und persönliche, kurze Nachrichten.

Wie lang sollte eine Akquise-Nachricht auf LinkedIn sein?

Drei bis fünf Sätze, mit einem Bezug zum Empfänger und einer Frage, die sich leicht beantworten lässt.

Soll ich in der Vernetzungsanfrage schon mein Angebot nennen?

Besser nicht. Die Anfrage soll nur angenommen werden. Das Angebot kommt später, wenn Interesse da ist.

Wie oft darf ich nachfassen?

Ein- bis zweimal mit einem neuen Gedanken. Wer danach nicht antwortet, will gerade nicht.

Ist LinkedIn-Akquise für Finanzberater sinnvoll?

Für Kunden aus Unternehmen, etwa bei betrieblicher Altersvorsorge oder Gewerbeversicherungen, ja. Für Privatkunden sind eigene Anfragen über Anzeigen meist besser.

Ist Kaltakquise auf LinkedIn erlaubt?

Das ist nicht in jedem Fall eindeutig geklärt. Persönliche Nachrichten mit echtem Bezug sind deutlich sicherer als massenhafte Werbetexte.

Maxim ClaudiusBaut Anfragensysteme für Vertriebe.