bAV-Leads: so gewinnst du Arbeitgeber.

Was einen bAV-Lead ausmacht

Ein bAV-Lead ist ein Unternehmen, das bereit ist, über betriebliche Altersvorsorge für seine Mitarbeiter zu sprechen, und die Person dort, die darüber entscheidet.

Bei fast allen anderen Sparten sprichst du mit einem Privatmenschen, der für sich selbst entscheidet. Bei der bAV ist das anders. Bevor du mit einem einzigen Mitarbeiter sprechen kannst, muss der Arbeitgeber zustimmen, einen Versorgungsweg festlegen und dir Zugang zur Belegschaft geben. Ein bAV-Lead ist deshalb eigentlich ein B2B-Lead.

Das verändert alles: die Ansprache, die Kanäle und die Dauer bis zum Abschluss. Dafür ist der mögliche Wert pro Kontakt hoch, weil ein einziges Unternehmen viele Verträge und eine lange Betreuung bedeuten kann.

Warum Arbeitgeber sich überhaupt mit der bAV beschäftigen

Arbeitgeber kümmern sich um die bAV, weil sie gesetzlich dazu verpflichtet sind, Fachkräfte halten wollen und Fehler in der Verwaltung teuer werden können.

• Pflichten: Arbeitnehmer haben nach dem Betriebsrentengesetz einen Anspruch auf Entgeltumwandlung. Bei neuen Verträgen muss der Arbeitgeber in der Regel einen Zuschuss zahlen, wenn er durch die Umwandlung Sozialabgaben spart.
• Mitarbeiter halten und gewinnen: Eine gute Altersvorsorge ist ein Argument in Stellenanzeigen und im Gespräch mit Bewerbern.
• Ordnung in der Verwaltung: Viele Unternehmen haben über die Jahre Verträge bei verschiedenen Anbietern angesammelt. Das kostet Zeit in der Lohnbuchhaltung und birgt Haftungsrisiken.

Diese drei Gründe sind die Ansatzpunkte für jedes Angebot. Ein Geschäftsführer will keine Rentenversicherung kaufen. Er will Fachkräfte halten, Ärger vermeiden und weniger Arbeit mit dem Thema haben.

bAV-Leads kaufen: was du wissen solltest

Gekaufte bAV-Leads sind seltener als Leads für Privatkunden und schwerer zu prüfen, weil hinter jedem Kontakt ein Unternehmen mit eigenen Abläufen steht.

Wenn du bAV-Leads kaufst, achte vor allem darauf, wer angefragt hat. Ein Mitarbeiter, der sich für seine eigene Vorsorge interessiert, ist kein Firmen-Lead. Frag den Anbieter vorher:

• Wer hat angefragt? Geschäftsführung, Personalabteilung oder ein einzelner Arbeitnehmer?
• Wie groß ist das Unternehmen? Fünf Mitarbeiter sind ein anderes Projekt als zweihundert.
• Was ist der Anlass? Neue Einführung, Umstellung, Ärger mit bestehenden Verträgen?
• Exklusiv oder geteilt? Bei Unternehmen ist ein geteilter Kontakt besonders unangenehm, weil der Entscheider schnell genervt ist.

Auch bei Unternehmen gilt: Je älter der Kontakt und je mehr Anbieter ihn bekommen, desto schwerer erreichst du die richtige Person. Rechne deshalb nicht mit dem Preis pro Lead, sondern mit dem, was dich ein echtes Gespräch mit einem Entscheider kostet.

bAV-Leads selbst gewinnen: die Wege im Überblick

Eigene bAV-Kontakte entstehen über bestehende Kunden, über Netzwerke von Steuerberatern und Lohnbüros, über gezielte Ansprache von Entscheidern und über Anzeigen.

Bestehende Privatkunden

Viele deiner Kunden sind selbst Unternehmer oder arbeiten in einer Firma ohne gute bAV. Eine einfache Frage im Jahresgespräch öffnet oft die Tür.

Steuerberater und Lohnbüros

Sie sehen jeden Monat, wie viel Arbeit die bAV in der Lohnabrechnung macht. Eine Zusammenarbeit kann für beide Seiten sinnvoll sein, wenn du die Verwaltung spürbar einfacher machst.

Direkte Ansprache von Entscheidern

Geschäftsführer und Personalleiter sind auf LinkedIn gut zu finden. Persönliche Nachrichten können funktionieren, wenn sie ein echtes Problem treffen. Wie du solche Nachrichten schreibst, steht in LinkedIn-Akquise. Rechtlich ist die unaufgeforderte Ansprache nicht in jedem Kanal erlaubt. Was gilt, steht in Kaltakquise verboten?.

Anzeigen auf Meta

Auch Unternehmer scrollen abends durch Instagram und Facebook. Anzeigen können sie erreichen, wenn das Angebot klar als Thema für Arbeitgeber erkennbar ist.

Wie Anzeigen für bAV-Leads aussehen

Anzeigen für bAV-Leads sprechen den Arbeitgeber direkt an und bieten eine Lösung für ein Problem des Unternehmens, nicht für die Rente eines Einzelnen.

Eine Anzeige „Sorge jetzt fürs Alter vor“ holt Privatpersonen. Wer Unternehmen will, muss das schon in den ersten Worten zeigen: „Du hast Mitarbeiter und weißt nicht, ob deine bAV sauber aufgesetzt ist?“ Damit fühlen sich Angestellte nicht angesprochen und Arbeitgeber schon.

Gute Angebote für Arbeitgeber sind zum Beispiel:

• Ein Check der bestehenden bAV mit dem Ergebnis, wo Pflichten offen sind oder die Verwaltung zu aufwendig ist.
• Eine Rechnung, was eine bAV das Unternehmen tatsächlich kostet, wenn man die gesparten Sozialabgaben einbezieht.
• Ein Konzept zur Mitarbeiterbindung, das sich in Stellenanzeigen nutzen lässt.

Im Formular helfen ein paar Filterfragen: Rolle im Unternehmen, Zahl der Mitarbeiter und ob es schon eine bAV gibt. So siehst du vor dem Anruf, ob der Kontakt ein Unternehmen ist und wie groß das Projekt sein könnte. Wie du Filterfragen aufbaust, steht in Leads qualifizieren.

Bei Meta brauchst du für solche Anzeigen keine Branchen-Zielgruppe. Die Botschaft selbst sortiert. Für Finanzdienstleistungen kann Meta außerdem eine besondere Anzeigenkategorie verlangen, die das Targeting einschränkt. Welche Regel für deine Kampagne gilt, hängt von Produkt und Land ab.

Welche Unternehmen sich besonders lohnen

Besonders lohnend sind Unternehmen mit einigen bis vielen Mitarbeitern, die Fachkräfte suchen und deren bAV bisher ungeordnet oder gar nicht vorhanden ist.

Ein Betrieb mit zwei Angestellten bringt viel Aufwand für wenige Verträge. Ein großer Konzern hat meist schon feste Partner und lange Entscheidungswege. Dazwischen liegen viele mittelständische Unternehmen, Handwerksbetriebe, Praxen und Kanzleien, in denen der Inhaber selbst entscheidet und das Thema bisher nebenbei mitläuft. Gute Hinweise sind offene Stellen, ein schnell wachsendes Team oder ein Inhaberwechsel. Wer seine Zielgruppe hier eng wählt, kann Anzeigen und Nachrichten viel genauer formulieren.

Vom Lead zum Firmenkunden

Ein bAV-Abschluss braucht mehrere Gespräche, weil zuerst das Unternehmen und danach die Mitarbeiter überzeugt werden müssen.

• Erstgespräch mit dem Entscheider: Was ist der Anlass, welche Verträge gibt es, wer muss noch zustimmen?
• Konzept: Versorgungsweg, Zuschuss, Ablauf für neue Mitarbeiter.
• Mitarbeiterinformation: Eine Veranstaltung oder Einzeltermine, damit die Belegschaft das Angebot versteht.
• Betreuung: Neue Mitarbeiter, Änderungen, Fragen aus der Lohnbuchhaltung.

Weil der Weg länger ist, lohnt es sich, den Fortschritt pro Unternehmen festzuhalten. Ein einfaches System, in dem jede Anfrage mit Stand und nächstem Schritt steht, reicht oft. Wie du Anfragen aus Meta automatisch dorthin bekommst, steht in Meta Leads ins CRM übertragen.

Typische Fehler bei bAV-Leads

Die häufigsten Fehler sind Anzeigen, die Privatpersonen statt Arbeitgeber anziehen, und ein Gespräch, das über Produkte statt über das Unternehmen spricht.

• Falsche Ansprache. Wer über Rente redet, bekommt Arbeitnehmer. Wer über Mitarbeiterbindung und Pflichten redet, bekommt Arbeitgeber.
• Zu früh ins Produkt. Der Geschäftsführer will wissen, was es ihn kostet und was er davon hat, nicht welche Tarife es gibt.
• Kein Plan für die Belegschaft. Eine eingeführte bAV, die kein Mitarbeiter nutzt, bringt dir keinen Vertrag.
• Keine Nachverfolgung. Entscheidungen in Unternehmen dauern. Wer sich nach vier Wochen nicht meldet, ist vergessen.

Wie viele Gespräche und Abschlüsse aus deinen Anfragen werden könnten, schätzt du mit dem Potenzial-Rechner auf meiner Startseite ab.

Das ist eine allgemeine Einordnung und keine Rechts- oder Steuerberatung.

Häufige Fragen

Was sind bAV-Leads?

Kontakte zu Unternehmen, die sich mit betrieblicher Altersvorsorge für ihre Mitarbeiter beschäftigen wollen, idealerweise direkt mit der Person, die darüber entscheidet.

Wer ist bei der bAV der Kunde?

Zuerst der Arbeitgeber. Erst wenn er zustimmt und einen Versorgungsweg festlegt, sprichst du mit den Mitarbeitern.

Kann ich bAV-Leads kaufen?

Ja, aber prüfe genau, wer angefragt hat. Ein einzelner Arbeitnehmer ist kein Firmen-Lead.

Funktionieren Meta Ads für die bAV?

Ja, wenn die Anzeige den Arbeitgeber direkt anspricht und ein Problem des Unternehmens löst, zum Beispiel Pflichten, Verwaltung oder Mitarbeiterbindung.

Welche Filterfragen sind für bAV-Anfragen sinnvoll?

Rolle im Unternehmen, Zahl der Mitarbeiter und ob es bereits eine bAV gibt.

Wie lange dauert ein bAV-Abschluss?

Meist länger als bei Privatkunden, weil erst das Unternehmen und dann die Mitarbeiter überzeugt werden müssen.

Maxim ClaudiusBaut Anfragensysteme für Vertriebe.