BU-Leads: kaufen oder selbst generieren?

Was BU-Leads anders macht als andere Leads

Eine Berufsunfähigkeitsversicherung verkauft sich schwerer als die meisten Sparten, weil niemand gern über den eigenen Ausfall nachdenkt und weil die Gesundheitsfragen viele Abschlüsse verhindern.

Bei einer Baufinanzierung gibt es einen klaren Anlass: ein Haus, einen Notartermin, eine auslaufende Zinsbindung. Bei der BU fehlt dieser Druck meistens. Fast jeder weiß, dass er seine Arbeitskraft absichern sollte, aber kaum jemand wacht morgens auf und will heute eine BU abschließen. Deshalb ist ein BU-Lead selten ein fertiger Kaufwunsch. Er ist ein Zeichen, dass jemand bereit ist, über das Thema zu sprechen.

Dazu kommt die Gesundheitsprüfung. Wer Vorerkrankungen hat, bekommt vielleicht einen Ausschluss, einen Zuschlag oder gar keinen Vertrag. Ein Kontakt, der im Gespräch begeistert ist, kann an dieser Stelle trotzdem scheitern. Wer BU-Leads bewertet, sollte das von Anfang an mitdenken.

Und schließlich die Zielgruppe: Eine BU lohnt sich am meisten für junge Menschen am Anfang ihres Berufslebens. Genau diese Menschen haben oft wenig Geld übrig, viele Fragen und wenig Erfahrung mit Versicherungen. Das Gespräch braucht mehr Erklärung als bei einer Kfz-Versicherung.

Typische Anlässe für eine BU-Anfrage

Die besten BU-Anfragen entstehen rund um einen Lebensabschnitt, in dem Menschen ohnehin über ihre Absicherung nachdenken.

• Berufsstart. Ausbildung beendet, Studium abgeschlossen, erstes richtiges Gehalt. Jetzt wird die Arbeitskraft zum größten Vermögen.
• Familie und Eigenheim. Ein Kind kommt, ein Kredit läuft. Plötzlich hängt mehr am eigenen Einkommen als vorher.
• Selbstständigkeit. Wer aus der Anstellung herausgeht, merkt oft zum ersten Mal, dass es kein Sicherheitsnetz gibt.
• Ein Fall im Umfeld. Ein Kollege oder Freund fällt lange aus. Das macht das Thema greifbar.

Für dich als Berater heißt das: Ein Angebot, das an einen dieser Anlässe anknüpft, holt bessere Anfragen als eine allgemeine Anzeige „Jetzt BU vergleichen“.

BU-Leads kaufen: worauf du achten solltest

Beim Kauf von BU-Leads zählen Exklusivität, Alter des Leads, die abgefragten Angaben und eine saubere Einwilligung.

Gekaufte BU-Leads stammen meist aus Vergleichsrechnern und Ratgeberseiten. Der Mensch hat dort etwa Beruf und Alter eingetragen und eingewilligt, dass sich jemand meldet. Bevor du kaufst, solltest du diese Fragen klären:

• Exklusiv oder geteilt? Ein geteilter Lead wird von mehreren Vermittlern angerufen. Wer als Dritter durchkommt, startet mit einem genervten Gegenüber.
• Wie frisch ist der Lead? Das Interesse an einer BU kühlt schnell ab, weil kein Termin drängt.
• Welche Angaben sind dabei? Beruf, Alter und Art der Beschäftigung sagen dir vor dem Anruf, ob eine BU überhaupt in Frage kommt.
• Wie sieht die Einwilligung aus? Für einen Anruf brauchst du eine Einwilligung, die sich auf dich bezieht. Mehr dazu in Kaltakquise verboten?.
• Was passiert bei falschen Daten? Frag nach den Regeln für Reklamationen, bevor du bezahlst.

Die Preise für gekaufte BU-Leads unterscheiden sich stark nach Anbieter und Exklusivität. Vergleiche deshalb nicht den Preis pro Lead, sondern was dich am Ende ein Termin und ein Abschluss kostet. Warum viele gekaufte Kontakte gar nicht erst ans Telefon gehen, steht in Gekaufte Leads nicht erreichbar.

BU-Leads selbst generieren

Eigene BU-Anfragen entstehen, wenn du Menschen mit einem konkreten Nutzen ansprichst, bevor sie auf einem Vergleichsportal landen.

Der größte Vorteil eigener Anfragen ist bei der BU das Vertrauen. Der Interessent hat dich in der Anzeige gesehen, kennt dein Gesicht und weiß, warum du anrufst. Bei einem Thema, in dem es um Krankheit und Einkommen geht, ist das viel wert. Ein eigenes Anfragensystem für die BU besteht aus diesen Teilen:

• Ein Angebot, das eine Frage beantwortet. Zum Beispiel: Wie viel Geld fehlt dir, wenn du nicht mehr arbeiten kannst? Ein kurzer Check oder Rechner zu dieser Lücke ist ein guter Einstieg.
• Anzeigen mit deinem Gesicht auf Instagram und Facebook, die einen der Anlässe von oben aufgreifen.
• Ein Formular mit Filterfragen: Beruf, Alter, angestellt oder selbstständig, und ob es schon eine Absicherung gibt.
• Ein schneller Rückruf, solange der Mensch noch weiß, warum er angefragt hat.
• Ein Ablauf für die Gesundheitsfragen, damit du früh weißt, ob eine anonyme Risikovoranfrage nötig ist.

Wie du Filterfragen sinnvoll aufbaust, ohne zu viele Interessenten abzuschrecken, steht in Leads qualifizieren.

Welche Angebote für BU-Anzeigen funktionieren

Gut funktionieren Angebote, die die eigene Versorgungslücke sichtbar machen, statt nur eine Versicherung anzubieten.

„Jetzt BU abschließen“ spricht niemanden an, weil das Bedürfnis noch nicht da ist. Stärker ist alles, was eine Unsicherheit greifbar macht: Was bekomme ich vom Staat, wenn ich nicht mehr arbeiten kann? Wie viel fehlt mir dann im Monat? Lohnt sich eine BU in meinem Beruf? Ein Rechner, der genau diese Frage beantwortet, ist ein Einstieg, den Menschen gern nutzen. Das Ergebnis ist der Grund für dein Gespräch.

Wichtig ist, dass das Angebot zur Zielgruppe passt. Berufseinsteiger reagieren auf andere Bilder und Worte als Selbstständige mit Familie. Lieber eine Zielgruppe sauber ansprechen als alle ein bisschen. Wie du sie festlegst, steht in Meta Ads Zielgruppe definieren.

Werberegeln für BU-Anzeigen

Wer für Berufsunfähigkeitsversicherungen wirbt, muss Wettbewerbsrecht, Meta-Richtlinien und die eigene Erlaubnis beachten.

• Keine Angstmache und keine falschen Versprechen. Aussagen wie „jeder Vierte wird berufsunfähig“ brauchen eine belegbare Quelle, und Leistungsversprechen ohne Prüfung der Gesundheitsfragen sind irreführend.
• Erlaubnis: Wer Versicherungen vermittelt, braucht eine Erlaubnis nach § 34d Gewerbeordnung und steht im Vermittlerregister.
• Meta-Regeln: Anzeigen dürfen keine persönlichen Merkmale wie Gesundheit oder Krankheiten unterstellen. Ein Satz wie „Du hast Rückenschmerzen?“ wird schnell abgelehnt.
• Gesundheitsdaten im Formular: Frag Vorerkrankungen nicht im Anzeigenformular ab. Das sind besonders geschützte Daten, die gehören ins persönliche Gespräch.

Das ist eine allgemeine Einordnung und keine Rechtsberatung.

Kaufen oder selbst generieren?

Gekaufte BU-Leads sind ein schneller Start, eigene Anfragen der Weg, den du langfristig selbst steuerst.

Wenn du sofort Gespräche brauchst und viel Zeit zum Telefonieren hast, können exklusive Leads mit guten Angaben eine Brücke sein. Wenn du planbar wachsen willst, ohne von einem Portal abhängig zu sein, lohnt sich ein eigenes System. Es braucht ein paar Wochen, bis Angebot, Anzeigen und Filterfragen sitzen. Danach entscheidest du selbst, wie viele Anfragen kommen und von wem.

Über alle Kampagnen meiner Partner kostet eine Kaufanfrage zwischen 18 und 60 €, und im Schnitt wird rund jede vierte zum Termin. Was das für dein Geschäft bedeuten könnte, rechnest du mit dem Potenzial-Rechner auf meiner Startseite aus.

Typische Fehler bei BU-Anfragen

Die häufigsten Fehler sind zu späte Rückrufe, zu frühe Tarifvergleiche und ein Gespräch, das die Gesundheitsfragen ausblendet.

• Zu langsam. Ohne äußeren Anlass ist das Interesse nach ein paar Tagen oft weg.
• Direkt Tarife zeigen. Wer im ersten Gespräch Beiträge vergleicht, landet beim Preis, bevor der Bedarf klar ist.
• Gesundheitsfragen zu spät. Wer erst nach drei Terminen merkt, dass niemand versichert, hat viel Zeit verloren.
• Alle gleich ansprechen. Azubi, Ärztin und selbstständiger Handwerker haben völlig unterschiedliche Fragen.

Häufige Fragen

Was sind BU-Leads?

Kontaktdaten von Menschen, die sich für eine Berufsunfähigkeitsversicherung interessieren, meist mit Angaben zu Beruf, Alter und Beschäftigung.

Lohnt es sich, BU-Leads zu kaufen?

Das hängt von Exklusivität, Alter des Leads und den Angaben ab. Rechne nicht den Preis pro Lead, sondern was dich ein Termin und ein Abschluss kostet.

Wie generiere ich BU-Leads selbst?

Mit einem Angebot, das die eigene Versorgungslücke zeigt, Anzeigen mit deinem Gesicht auf Instagram und Facebook, einem Formular mit Filterfragen und einem schnellen Rückruf.

Darf ich im Formular nach Vorerkrankungen fragen?

Besser nicht. Gesundheitsdaten sind besonders geschützt und gehören ins persönliche Gespräch, nicht in ein Anzeigenformular.

Welche Zielgruppe passt für BU-Anzeigen?

Am besten Menschen in einem Umbruch: Berufsstart, Familie, Eigenheim oder Selbstständigkeit. Wähle eine davon und sprich sie gezielt an.

Warum springen BU-Interessenten so oft ab?

Weil kein äußerer Termin drängt und die Gesundheitsfragen abschrecken. Ein schneller Rückruf und ein klarer Ablauf für die Risikovoranfrage helfen.

Maxim ClaudiusBaut Anfragensysteme für Vertriebe.