PKV-Leads selbst generieren statt kaufen: lohnt sich das?

Das Problem mit gekauften PKV-Leads

Gekaufte PKV-Leads sind teuer und passen oft nicht, weil du für einen Kontakt zahlst und nicht für ein Gespräch.

Lucas und Fabian beraten zur privaten Krankenversicherung. Ihre Anfragen haben sie bisher gekauft, teilweise für 500 € das Stück. Viele davon passten nicht. Wer gekaufte Leads kennt, kennt das Muster: Die Kontakte sind oft nicht exklusiv, schwer erreichbar oder wollten nie wechseln.

Dazu kommt ein zweites Problem. Du weißt bei einem gekauften Lead nicht, wie er entstanden ist. Welche Anzeige hat die Person gesehen? Welche Fragen hat sie beantwortet? Weiß sie überhaupt, dass gleich ein Makler anruft? Du siehst nur das Ergebnis, nie den Weg dorthin. Genau deshalb kannst du kaum etwas verbessern.

Was hinter gekauften Leads steckt, habe ich in Leads kaufen als Versicherungsmakler aufgeschrieben.

Was wir stattdessen gebaut haben

Statt weiter Leads zu kaufen, haben wir für die beiden ein eigenes Anfragensystem gebaut, bei dem jede Anfrage nur ihnen gehört.

Eigene Anzeigen auf Instagram und Facebook, mit den Gesichtern der beiden. Dazu ein Beitragsrechner als Einstieg und ein kurzes Formular, das vor dem ersten Anruf prüft, ob jemand passt. Jede Anfrage gehört nur ihnen und landet sofort im eigenen Kundenportal.

Umsatz nach Fabis eigener Rechnung: Bewertungseinheiten mal sechs, abzüglich 20 Prozent Stornoreserve, geteilt durch das Werbebudget.

Nach drei Monaten standen über 100 Kaufanfragen im Portal. Das System dahinter hat fünf Teile, und jeder hat eine eigene Aufgabe:

• Wunschkunden-Magnet: das Angebot. Hier ist es der Beitragsrechner, der genau die Menschen anspricht, die über einen Wechsel in die private Krankenversicherung nachdenken.
• Reichweiten-Motor: die Anzeigen auf Meta. Die Zielgruppe sieht Lucas und Fabian immer wieder, mit Referenzen und Ergebnissen.
• Double-Check-System: Telefon-Verifizierung und Filterfragen. Nur wer zu den Kriterien passt, kommt durch.
• Volle Pipeline: das Kundenportal. Jede neue Anfrage meldet sich sofort auf dem Handy und hat ihren Stand bis zum Abschluss.
• KI-Optimierung: jeden Tag werden alle Zahlen gelesen, und es kommen laufend neue Anzeigen dazu.

Warum der Rechner als Einstieg funktioniert

Ein Beitragsrechner funktioniert, weil er dem Interessenten zuerst etwas gibt, bevor er nach seinen Daten fragt.

Wer seinen möglichen Beitrag ausrechnet, beschäftigt sich schon ernsthaft mit dem Thema. Das ist ein anderer Mensch als jemand, der bei einem Gewinnspiel seine Nummer hinterlässt. Der Rechner zieht also nicht einfach mehr Leute an, sondern die richtigen.

Gleichzeitig ist der Rechner der natürliche Ort für die Filterfragen. Wer etwas ausrechnen will, beantwortet gern ein paar Fragen zu seiner Situation. Diese Antworten nutzen wir, um vorab zu sortieren. Wie solche Fragen aufgebaut sind, steht in Leads qualifizieren: prüfen, bevor du anrufst.

Was am Anfang schiefging

Am Anfang lief es nicht gut, und genau daraus ist das heutige System entstanden.

Die erste Kampagne lief schlecht: über 40 € pro Anfrage, und fast das ganze Budget floss in eine einzige Anzeige. Ein echter Test fand gar nicht statt. Wir haben sie abgeschaltet und auf den Rechner mit Formular umgestellt.

Später waren die Anfragen billig, aber viele kamen von Rentnern, die längst versichert waren. Seitdem steht eine Altersfrage im Formular, und wir bewerten nicht mehr den Preis pro Anfrage, sondern wer dahintersteht.

Zwei Lehren nehme ich daraus mit. Erstens braucht jeder Test mehrere Anzeigen, die wirklich gegeneinander laufen. Zweitens ist der Preis pro Anfrage die falsche Zielgröße, solange er nichts über den Menschen dahinter sagt. Eine billige Anfrage von jemandem, der nie wechseln wird, ist am Ende teurer als eine teurere Anfrage von jemandem, der wechseln will. Wie wir das stattdessen messen, erkläre ich in Terminquote berechnen.

Was du selbst beitragen musst

Du musst vor allem schnell anrufen und ehrlich zurückmelden, welche Anfragen gepasst haben.

Den Aufbau übernehmen wir: Angebot, Anzeigen, Formular, Portal und die laufende Betreuung. Ein paar Dinge kann dir aber niemand abnehmen:

• Dein Gesicht. Die Anzeigen laufen mit dir. Ein Profil mit Bild und Namen reicht, eigene Inhalte helfen zusätzlich, sind aber keine Voraussetzung.
• Dein Werbebudget. Das zahlst du direkt an Meta, nie an mich.
• Deine Zeit am Telefon. Eigene Anfragen sind frisch, aber nur kurz. Wer erst am nächsten Tag anruft, verschenkt einen großen Teil des Vorteils.
• Deine Rückmeldung. Im Portal trägst du ein, was aus jeder Anfrage geworden ist. Nur so wissen wir, welche Anzeigen Termine bringen und welche nur billige Anfragen.

Wie lange es dauert

Die ersten Kaufanfragen kommen meist innerhalb weniger Tage, sobald die Kampagne läuft, rund wird es aber erst nach den ersten Wochen.

Vor dem Start steht das Setup: Angebot, Anzeigen, Formular und Portal. Danach beginnt die eigentliche Arbeit. In den ersten Wochen sehen wir, welche Anzeigen ziehen, welche Filterfragen zu streng oder zu locker sind und welche Anfragen am Telefon wirklich passen. Bei Lucas und Fabian waren genau diese Wochen der Unterschied zwischen über 40 € pro Anfrage und rund 20 €.

Wichtig ist, in dieser Phase nicht nach jedem einzelnen Tag neu zu entscheiden. Ein paar schlechte Tage sind noch kein Muster. Erst wenn genug Anfragen da sind, lohnt sich eine Änderung.

Was sich im Alltag verändert hat

Der größte Unterschied im Alltag ist nicht der Preis, sondern dass neue Anfragen jetzt planbar kommen.

Vorher gab es keinen planbaren Nachschub. Wenn gekaufte Leads nicht passten, gab es keine zweite Quelle. Heute kommen regelmäßig Anfragen und Termine, selbst generiert und nur für die beiden. Jede Anfrage steht mit ihren Antworten im Portal, bevor das Telefon klingelt. Das Gespräch beginnt deshalb nicht mit der Frage, ob jemand überhaupt passt, sondern mit seiner Situation.

Dazu kommt ein Punkt, den man leicht unterschätzt: Die Interessenten kennen Lucas und Fabian schon aus den Anzeigen. Am Telefon ruft kein Fremder an, sondern jemand, den sie gerade erst gesehen haben.

Wann es sich lohnt und wann nicht

Es lohnt sich, wenn du schnell und regelmäßig telefonierst, und es lohnt sich nicht, wenn gerade kein Platz für neue Beratungen ist.

• Lohnt sich, wenn du neue Anfragen innerhalb von Minuten anrufst. Eigene Anfragen sind frisch, aber nur kurz.
• Lohnt sich, wenn du die ersten Wochen Rückmeldung gibst, welche Anfragen passen. Daraus wird das System besser.
• Lohnt sich nicht, wenn du nur einmal am Tag zum Telefon greifst oder keinen Platz für neue Beratungen hast.

Als grobe Grenze nenne ich etwa 10.000 € Monatsumsatz. Darunter ist ein eigenes System meist zu früh. Ob es sich für dich rechnet, kannst du mit deinen eigenen Werten im Potenzial-Rechner auf meiner Startseite durchspielen. Wie das Ganze in eine planbare Neukundengewinnung passt, steht in Neukundengewinnung für Finanzberater.

Häufige Fragen

Was kostet ein selbst generierter PKV-Lead?

Bei Lucas und Fabian rund 20 € pro Kaufanfrage. Über alle meine bisherigen Kampagnen liegt eine Kaufanfrage zwischen 18 und 60 €, je nach Zielgruppe und Angebot. Das Werbebudget zahlst du direkt an Meta.

Sind selbst generierte Leads exklusiv?

Ja. Jede Anfrage entsteht über deine eigenen Anzeigen, landet nur in deinem Portal und wird nie weiterverkauft.

Brauche ich eigene Social-Media-Inhalte?

Nein. Die Anzeigen laufen über dein Werbekonto, ein Profil mit Bild und Namen reicht. Eigene Inhalte helfen zusätzlich, sind aber keine Voraussetzung.

Wie schnell sollte ich eine neue Anfrage anrufen?

So schnell wie möglich, am besten innerhalb von Minuten. Deshalb meldet sich jede neue Anfrage sofort auf deinem Handy.

Was passiert, wenn viele Anfragen nicht passen?

Dann werden Anzeigen und Filterfragen nachgeschärft. Bei Lucas und Fabian kam zum Beispiel eine Altersfrage ins Formular, nachdem viele Anfragen von Rentnern kamen, die längst versichert waren.

Maxim ClaudiusBaut Anfragensysteme für Vertriebe.