Lead-Anbieter auswählen: 10 Fragen, bevor du unterschreibst.

Welche Arten von Lead-Anbietern es gibt

Grob gibt es vier Modelle: Lead-Portale, die Kontakte verkaufen, Terminierer, die Termine verkaufen, Agenturen, die Anfragen für dich erzeugen, und Plattformen deines eigenen Unternehmens oder Pools.

Lead-Portale und Marktplätze

Sie sammeln Anfragen über Vergleichsrechner und Ratgeberseiten und verkaufen sie weiter, oft an mehrere Vermittler. Du zahlst pro Kontakt. Schnell verfügbar, aber du konkurrierst mit anderen um denselben Menschen.

Terminierer

Ein Callcenter ruft für dich an und vereinbart Termine. Du zahlst pro Termin. Das spart dir Telefonzeit, aber die Qualität hängt stark davon ab, wie der Termin zustande kam und was dem Kunden versprochen wurde.

Agenturen mit eigenem Anfragensystem

Sie schalten Werbung unter deinem Namen, meist auf Instagram und Facebook, und die Anfragen gehen nur an dich. Du zahlst meist eine Gebühr für die Arbeit und das Werbebudget selbst. Am Anfang braucht das Anlaufzeit, dafür gehören die Anfragen dir und kennen dein Gesicht.

Interne Plattformen

Viele Versicherer, Pools und Vertriebe bieten ihren Partnern eigene Lead-Plattformen an. Oft günstig, aber die Menge ist begrenzt und du teilst dir den Topf mit Kollegen.

Viele erfahrene Vertriebe nutzen mehrere Quellen gleichzeitig. Das ist sinnvoll, solange du für jede Quelle getrennt misst, was sie bringt.

Die 10 Fragen vor dem Vertrag

Diese zehn Fragen solltest du jedem Anbieter stellen, bevor du Geld bezahlst, und die Antworten schriftlich festhalten.

• 1. Woher kommen die Kontakte? Über welche Seiten, Anzeigen oder Rechner haben die Menschen angefragt? Wer das nicht offenlegt, hat meist einen Grund.
• 2. Exklusiv oder geteilt? Bekommst nur du den Kontakt oder auch andere? Und wenn geteilt: mit wie vielen?
• 3. Wie frisch sind die Anfragen? Werden sie sofort weitergegeben oder gesammelt und später verkauft?
• 4. Was wird abgefragt? Nur Name und Telefon oder auch Angaben, mit denen du vor dem Anruf vorprüfen kannst?
• 5. Wie wird die Telefonnummer geprüft? Falsche Nummern kosten dich Geld und Motivation.
• 6. Wie sieht die Einwilligung aus? Bezieht sie sich auf dich, und kann der Anbieter sie im Streitfall nachweisen? Mehr dazu in Kaltakquise verboten?.
• 7. Was passiert bei schlechten Kontakten? Gibt es eine Reklamation, und nach welchen Regeln?
• 8. Wem gehören die Daten? Darfst du die Kontakte dauerhaft nutzen und nachfassen?
• 9. Wie lange bist du gebunden? Mindestlaufzeit, Kündigungsfrist, Mindestabnahme.
• 10. Was genau ist im Preis enthalten? Werbebudget, Gebühren, Einrichtung, Werkzeuge. Lass dir alle Kosten zusammen nennen.

Richtig vergleichen: Kosten pro Termin statt pro Lead

Ein Anbieter ist nicht der günstigste, weil sein Lead am wenigsten kostet, sondern weil dich bei ihm ein Abschluss am wenigsten kostet.

Ein günstiger Kontakt, den du nie erreichst, ist teuer. Ein teurerer Kontakt, der schon weiß, wer du bist, und ans Telefon geht, kann am Ende viel günstiger sein. Rechne für jeden Anbieter:

• Kosten pro Kontakt geteilt durch den Anteil, der zum Termin wird, ergibt die Kosten pro Termin.
• Kosten pro Termin geteilt durch den Anteil der Termine, die zum Abschluss werden, ergibt die Kosten pro Abschluss.

Damit das klappt, musst du jede Quelle getrennt erfassen. Wie du deine Terminquote sauber berechnest, steht in Terminquote berechnen. Zum Vergleich: Über alle Kampagnen meiner Partner kostet eine Kaufanfrage zwischen 18 und 60 €, und im Schnitt wird rund jede vierte zum Termin. Mit dem Potenzial-Rechner kannst du das auf dein Geschäft umrechnen.

Woran du unseriöse Angebote erkennst

Vorsicht ist angebracht, wenn ein Anbieter große Versprechen macht, aber keine Fragen zu deinem Geschäft stellt.

• Keine Herkunft. Woher die Kontakte kommen, bleibt unklar.
• Feste Abschlusszahlen. Niemand kann seriös vorhersagen, wie viele Verträge du abschließt. Das hängt auch von dir ab.
• Lange Bindung ohne Ausstieg. Zwölf Monate Mindestlaufzeit, bevor du überhaupt weißt, ob es funktioniert.
• Kein Interesse an deinem Angebot. Wer nicht fragt, wen du ansprechen willst, liefert allen dasselbe.
• Druck beim Abschluss. „Nur heute“ oder „nur noch ein Platz in deiner Region“ ohne nachvollziehbaren Grund.

Ein guter Anbieter fragt dich zuerst nach deinen Wunschkunden, deiner Erreichbarkeit und deinem Ablauf nach der Anfrage. Er sagt auch, wann es nicht passt.

Was du selbst beitragen musst

Selbst der beste Anbieter bringt wenig, wenn Anfragen zu spät angerufen werden oder es keinen Ablauf für die Nachverfolgung gibt.

Bevor du einen Anbieter verantwortlich machst, prüfe deinen eigenen Teil: Wie schnell rufst du an? Wie oft versuchst du es? Was sagst du im ersten Satz? Hilfe dazu findest du in Leads anrufen. Viele Vertriebe wechseln Anbieter, obwohl der Engpass beim Anrufen lag. Andersherum gilt: Wenn du schnell und oft anrufst und trotzdem niemanden erreichst, liegt es eher an der Quelle. Woran das liegen kann, steht in Gekaufte Leads nicht erreichbar.

Was ein guter Anbieter von dir wissen will

Ein guter Anbieter stellt dir mindestens so viele Fragen wie du ihm, weil er nur dann einschätzen kann, ob er dir helfen kann.

Achte darauf, ob im ersten Gespräch diese Themen vorkommen: Wer sind deine Wunschkunden, und wen willst du ausdrücklich nicht? Welche Sparten berätst du, und wo liegt dein Schwerpunkt? Wie viele Gespräche kannst du pro Woche führen? Wer ruft Anfragen an und wie schnell? Welche Quellen hast du schon ausprobiert, und was hat nicht funktioniert? Wie viel kannst du monatlich investieren? Ein Anbieter, der all das nicht wissen will, verkauft dir ein Standardprodukt. Das kann funktionieren, passt aber selten genau zu deinem Geschäft. Und wenn ein Anbieter nach dem Gespräch sagt, dass es gerade nicht passt, ist das ein gutes Zeichen für seine Ehrlichkeit.

Ein fairer Test

Einen neuen Anbieter testest du am besten mit einem klar begrenzten Zeitraum, festen Kennzahlen und einem Vergleich zu deinen bisherigen Quellen.

• Ziel vorher festlegen: Welche Kosten pro Termin wären für dich gut?
• Genug Zeit geben: Bei Werbung brauchen Anzeigen ein paar Wochen, bis sie sich eingependelt haben. Bei gekauften Kontakten reicht oft eine kleinere Menge.
• Gleich behandeln: Neue und alte Quellen mit demselben Ablauf anrufen, sonst vergleichst du deinen Einsatz statt der Quelle.
• Ehrlich auswerten: Nicht nach drei Kontakten urteilen, aber auch nicht monatelang hoffen.

Kontakte kaufen oder System aufbauen?

Gekaufte Kontakte und Termine sind schnell und flexibel, ein eigenes Anfragensystem ist der Weg, den du langfristig selbst steuerst.

Wenn du kurzfristig Gespräche brauchst, kann ein Kauf sinnvoll sein. Wenn du planbar wachsen willst, mit Anfragen, die nur dir gehören, lohnt sich ein eigenes System. Viele starten mit gekauften Kontakten und bauen parallel ihr eigenes System auf.

Häufige Fragen

Was ist ein Lead-Anbieter?

Ein Unternehmen, das dir Kontakte, Termine oder Anfragen von Interessenten liefert, entweder durch Verkauf gesammelter Kontakte oder durch Werbung unter deinem Namen.

Was ist der Unterschied zwischen Lead-Portal und Leadagentur?

Ein Portal verkauft gesammelte Kontakte, oft an mehrere Vermittler. Eine Agentur erzeugt Anfragen mit Werbung unter deinem Namen, die nur an dich gehen.

Wie vergleiche ich Lead-Anbieter fair?

Über die Kosten pro Termin und pro Abschluss, nicht über den Preis pro Lead. Erfasse dafür jede Quelle getrennt.

Woran erkenne ich einen unseriösen Lead-Anbieter?

An unklarer Herkunft der Kontakte, festen Abschlussversprechen, langer Bindung ohne Ausstieg und Druck beim Abschluss.

Sollte ich mehrere Lead-Quellen gleichzeitig nutzen?

Das kann sinnvoll sein, solange du für jede Quelle getrennt misst, was sie bringt.

Wie lange sollte ich einen neuen Anbieter testen?

Lang genug für eine aussagekräftige Menge. Bei Werbung meist ein paar Wochen, bei gekauften Kontakten reicht oft weniger.

Maxim ClaudiusBaut Anfragensysteme für Vertriebe.