Leads kaufen als Versicherungsmakler: was dahintersteckt
Was Makler mir erzählen
Der häufigste Satz über gekaufte Leads ist, dass sie mehrfach verkauft werden.
Gekaufte Leads sind das Thema, das in meinen Gesprächen am häufigsten fällt, bei fast 20 Maklern und Beratern. Die Sätze ähneln sich: Die Kontakte seien mehrfach verkauft, schon von anderen angerufen oder hätten nie wechseln wollen. Einer brachte es so auf den Punkt: Die Dinger werden achtmal verkauft.
Auffällig ist, dass fast niemand sagt, gekaufte Leads funktionieren gar nicht. Die meisten haben einzelne gute Abschlüsse daraus. Der Frust kommt von der Menge an Zeit, die für die vielen anderen draufgeht.
Wie Lead-Anbieter arbeiten
Ein Lead-Anbieter sammelt Anfragen über eigene Kanäle und verkauft sie an Makler weiter, entweder exklusiv an einen oder geteilt an mehrere.
Die Anfragen entstehen meist über Vergleichsseiten, Ratgeberseiten oder eigene Anzeigen des Anbieters. Der Interessent gibt dort seine Daten ein, oft weil er einen Preis wissen will. Danach wird der Kontakt an einen oder mehrere Makler geliefert.
Für dich heißt das: Der Interessent hat nicht dich angefragt, sondern eine Seite, deren Namen er vielleicht schon wieder vergessen hat. Er kennt dein Gesicht nicht und erwartet deinen Anruf nicht. Wird der Kontakt geteilt, rufen ihn mehrere Makler in kurzer Zeit an. Genau daraus entsteht der Eindruck, dass niemand mehr rangeht. Die einzelnen Gründe dafür habe ich in Warum gekaufte Leads nicht ans Telefon gehen zusammengetragen.
Was gekaufte Leads kosten
Die Preise, die mir Makler genannt haben, lagen zwischen rund 70 € und 500 € pro Lead.
Ein PKV-Team zahlte teilweise 500 € das Stück. Rechne deshalb nie mit dem Preis pro Lead, sondern mit dem Preis pro Termin und pro Abschluss.
Die Rechnung ist einfach: Preis pro Lead geteilt durch deine Terminquote ergibt, was dich ein Termin kostet. Ein günstiger Lead, aus dem selten ein Termin wird, kann pro Termin teurer sein als ein teurer Lead, aus dem oft einer wird. Wie du die Terminquote sauber misst, steht in Terminquote berechnen.
Zum Preis pro Lead kommt deine Zeit. Jeder Anruf, der ins Leere geht, und jedes Gespräch mit jemandem, der nie wechseln wollte, kostet dich Stunden, die du nicht beraten kannst. Diese Kosten stehen auf keiner Rechnung, sind aber oft die größeren.
Warum so wenige zum Termin werden
Die meisten gekauften Leads scheitern an drei Dingen: Exklusivität, Frische und Filter.
- Nicht exklusiv: Du bist nicht der Erste am Telefon. Wer schon von anderen angerufen wurde, ist genervt, bevor du etwas gesagt hast.
- Nicht frisch: Zwischen Anfrage und Anruf vergeht zu viel Zeit. Das Interesse vom Moment der Anfrage ist dann oft schon weg.
- Nicht gefiltert: Wer nur einen Preis vergleichen wollte, landet trotzdem bei dir. Niemand hat vorher geprüft, ob die Person zu deinem Angebot passt.
Alle drei Punkte haben dieselbe Ursache: Du kontrollierst nicht, wie der Kontakt entsteht. Du kaufst das Ende eines Prozesses, den jemand anders gebaut hat. Wenn dort etwas nicht stimmt, kannst du es nicht ändern, du kannst nur den Anbieter wechseln.
Worauf du beim Kauf achten musst
Wenn du Leads kaufst, dann nur exklusiv, frisch und mit klarer Herkunft.
- Exklusivität schriftlich. Lass dir bestätigen, dass der Kontakt nur an dich geht und nicht später noch einmal verkauft wird.
- Lieferung in Echtzeit. Frag, wie viel Zeit zwischen Anfrage und Lieferung liegt. Je kürzer, desto besser.
- Herkunft. Über welche Seite oder Anzeige ist die Anfrage entstanden, und was wurde dem Interessenten dort versprochen? Wer einen kostenlosen Vergleich erwartet, reagiert anders als jemand, der eine Beratung wollte.
- Einwilligung. Für Werbeanrufe bei Verbrauchern braucht es nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Frag den Anbieter, wie und für wen diese Einwilligung eingeholt wurde. Im Zweifel klärst du das mit deinem Rechtsberater.
- Reklamation. Frag vorher, was mit falschen Nummern und doppelten Kontakten passiert.
- Kleiner Test. Kauf erst eine kleine Menge und miss Erreichbarkeit, Termine und Abschlüsse, bevor du mehr bestellst.
Wie du gekaufte Leads richtig abtelefonierst
Wenn du schon gekaufte Leads hast, holst du am meisten heraus, wenn du sofort anrufst, den Anlass nennst und jede Quelle getrennt misst.
- Sofort nach der Lieferung anrufen. Bei geteilten Leads entscheidet oft, wer zuerst anruft.
- Den Anlass nennen. Sag gleich zu Beginn, worauf sich die Person gemeldet hat. Viele erinnern sich sonst nicht.
- Dranbleiben. Ein zweiter Versuch zu einer anderen Tageszeit und eine kurze Nachricht mit deinem Namen.
- Jeden Lead festhalten. Erreicht, Termin, Abschluss. Nur so siehst du nach ein paar Wochen, ob sich ein Anbieter lohnt.
Diese Punkte helfen, ändern aber nichts daran, wie der Kontakt entstanden ist. Dafür brauchst du eine eigene Quelle.
Die Alternative: eigene Kaufanfragen
Die Alternative zu gekauften Leads sind eigene Kaufanfragen, die nur dir gehören.
Eigene Anfragen gehören nur dir. Sie kommen über Anzeigen mit deinem Gesicht, gehen durch eine Vorprüfung und landen sofort bei dir. Bei einem PKV-Team aus meinem Kundenkreis kostet eine eigene Kaufanfrage heute rund 20 € statt teilweise 500 € für eine gekaufte.
Der Unterschied liegt nicht nur im Preis. Der Interessent hat dich in der Anzeige gesehen, bevor er anfragt. Er erwartet deinen Anruf. Seine Telefonnummer ist geprüft, und seine Antworten im Formular zeigen dir vor dem Gespräch, ob er passt. Wie das bei Lucas und Fabian aufgebaut ist, beschreibe ich in PKV-Leads selbst generieren statt kaufen.
Kaufen oder selbst generieren?
Kaufen ist schneller gestartet, selbst generieren ist auf Dauer planbarer und gehört dir.
- Gekaufte Leads brauchen kein Setup. Du bestellst und telefonierst. Dafür hängst du vom Anbieter ab und kannst die Qualität kaum beeinflussen.
- Eigene Kaufanfragen brauchen ein Setup aus Angebot, Anzeigen, Formular und Portal und ein eigenes Werbebudget bei Meta. Dafür steuerst du Zielgruppe, Filter und Menge selbst, und jede Erkenntnis macht das System besser.
Ein eigenes System ist nicht für jeden der richtige Schritt. Sinnvoll wird es ab etwa 10.000 € Monatsumsatz und wenn du Zeit hast, neue Anfragen schnell anzurufen. Was bei dir drin wäre, rechnest du im Rechner auf meiner Startseite aus. Den Gesamtblick auf alle Wege der Kundengewinnung gibt es in Neukundengewinnung für Finanzberater.
Häufige Fragen
Was kostet ein gekaufter Versicherungslead?
Die Preise, die mir Makler genannt haben, reichten von rund 70 € bis 500 € pro Lead. Entscheidend ist aber, was dich am Ende ein Termin und ein Abschluss kostet.
Was bedeutet ein exklusiver Lead?
Ein exklusiver Lead wird nur an einen einzigen Makler geliefert. Ein geteilter Lead geht an mehrere, die dann alle dieselbe Person anrufen.
Darf ich gekaufte Leads einfach anrufen?
Für Werbeanrufe bei Verbrauchern braucht es nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Frag deinen Anbieter, wie sie eingeholt wurde, und kläre Zweifel mit deinem Rechtsberater.
Ist es besser, PKV-Leads zu kaufen oder selbst zu generieren?
Ein PKV-Team aus meinem Kundenkreis hat gekaufte Leads für teilweise 500 € durch eigene Kaufanfragen für rund 20 € ersetzt. Selbst generieren braucht dafür ein Setup und eigenes Werbebudget.
Lohnt sich Leads kaufen überhaupt?
Für einzelne Abschlüsse manchmal ja. Planbar wird es selten, weil du Herkunft, Exklusivität und Filter nicht selbst steuerst. Wer regelmäßig Neukunden braucht, fährt mit eigenen Kaufanfragen meist besser.
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